Treść książki

Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
32
WiesławaCaputa
oddziaływaniazarównodostawców,jakiodbiorcówreferencji.Tazkolei,wykazu-
jączróżnicowaniebranżowe,jestpochodną:relacjispołecznych(siecispołecznej),
jakienawiązujedostawcaiodbiorcareferencjiwswoimotoczeniu,umożliwiających
przekazywanietegotypuinformacji,orazsiływpływudostawcyreferencjinadecy-
zjenabywczeodbiorców.Jeżelidostawcatenzajmujepozycjęlidera,wskazujepo-
tencjalnymklientom,azwłaszczapowiązanymsieciąrelacji,kierunekdalszychza-
kupów,poprzezwyróżnienieofertykonkretnegodostawcy.Tymsamymprzyczynia
siępośredniodojegododatkowegozasilaniakapitałowego,chociażsamniemusi
uczestniczyćwbezpośrednichkontaktachtransakcyjnych.Wartojednakpodkreślić,
żepodobniejakreferencjepozytywne,takireferencjenegatywnekształtująpoten-
cjałreferencyjnyklienta,ztymżekierunekichoddziaływaniajestodwrotny.Oile
referencjepozytywnemogąprowadzićdonakręcenia„spiralireferencji”iprzyczy-
nićsiędowzrostuzaufaniadlaprzedsiębiorstwa,otylereferencjenegatywne,wza-
leżnościodichczęstotliwości,pozycjipodmiotuudzielającegoreferencjiirelacji,
jakiewiążągozotoczeniem,ograniczają,anawetniwelująefektzaufaniaiwkon-
sekwencjiprzyczyniająsiędozahamowaniaspiralireferencjipozytywnychlubteż
nakręcająspiralęreferencjinegatywnych.
4.Wpływreferencjinawartośćkapitałuklienta
Jakwynikazpowyższego,potencjałreferencyjnyklientaprzekładasięnakorzyści,
jakiewnastępstwieutrzymaniairozwojurelacjizklientemosiągaprzedsiębiorstwo.
Korzyścitewynikająwszczególnościzmożliwości:
1)pozyskaniadodatkowychklientów,acozatymidziedodatkowegozasilenia
kapitałowego,
2)redukcjikosztówpozyskaniaklientów,poprzezkorzystaniezefektówmarke-
tinguszeptanego,coprzekładasięnakosztzaangażowaniakapitału,
3)budowyzaufaniairenomyprzedsiębiorstwawnastępstwienakręceniaspirali
referencyjnej,czegoefektemjestograniczenieryzykautratyzasileniakapitałowego
pochodzącegoodklientaorazwzroststabilnościrelacjibiznesowych.
Możliwośćosiągnięciatychkorzyścipotwierdzająbadaniaempiryczne.Jako
ilustracjaprezentowanegozagadnieniawykorzystanezostanąwstępnewynikibadań
własnych.Obiektemtychbadańsłuchaczeszkoleńiseminariów,jakiewzakresie
rachunkowościipodatkóworganizujePolitechnikaŚląska.
Wofercieedukacyjnejuczelni,wdziedzinierachunkowościipodatkówdo
końca2009rokufigurowałyjedyniestudiapodyplomowe.Odlistopada2010roku
ofertauczelnirozszerzonazostałaojednodnioweszkoleniadotycząceproblematy-
kirachunkowościipodatków.Prezentowanewartykulewynikibadańzebranezo-
staływtrakciedrugiegoszkolenia,wktórymuczestniczyłołącznie71słuchaczy,
zktórych20niewypełniłoankiet.Wefekciebadaniamiobjęto51słuchaczy,wtym
45%tobylisłuchaczestudiówpodyplomowych,11,7%uczestniczyłowpoprzed-
nimszkoleniu,natomiast43%ankietowanychtoosoby,któreskorzystałyzoferty
uczelniporazpierwszy.