Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Rozdział3.Organizowanieprocesusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
101
102
103
103
104
107
110
110
111
113
114
116
117
3.1.Podstawowerozstrzygnięcia.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.2.Wybóradekwatnychrodzajówsprzedawców.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.2.1.Ogólnacharakterystyka.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.2.2.Typsprzedawcówarodzajobsługiwanychklientów.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.3.Własnyakontraktowypersonelsprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.4.Formyorganizacjidziałusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.4.1.Wybóroptymalnejformyorganizacjipersonelusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.4.2.Podstawowezasadytworzeniastrukturyorganizacyjnejdziałusprzedaży.
3.4.3.Strukturaterytorialna.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.4.4.Struktura
produktowa.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.4.5.Struktura
rynkowa.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.4.6.Funkcjonalnaorganizacjasłużbsprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.4.7.Organizowaniewysiłkusprzedażowegowokółkluczowychklientówfirmy.
118
3.5.Określanieliczebnościpersonelusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
120
120
121
128
128
130
131
139
143
144
144
146
147
149
150
150
152
155
3.5.1.Czynnikiwpływającenaliczebnośćpersonelusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.5.2.Metodywyznaczanialiczbysprzedawców.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.6.Pozyskiwaniepersonelusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.6.1.Znaczenierekrutacjiiselekcjipersonelusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.6.2.Charakterystykadobregosprzedawcy.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.6.3.Procedurapozyskiwaniapersonelusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.6.4.Selekcjapozyskanychkandydatównasprzedawców.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.6.5.Wybórkandydatów.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.7.Zatrudnianieiadaptacjapersonelusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.7.1.Zatrudnianiepozyskanegopersonelusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3.7.2.Adaptacjanowopozyskanychsprzedawców.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Pytania
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Rozdział4.Kierowaniebieżącądziałalnościąsprzedawców.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.1.Szkoleniesprzedawców
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.1.1.Znaczenieiceleprogramówszkoleniowych.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.1.2.Rodzajeprogramówszkoleniowychiichzawartość.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.1.3.Tworzenieefektywnychprogramówszkoleniowych.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.1.4.Charakterystykaorazdobórpodstawowychmetoditechnikszkoleniowych
157
4.1.5.Atrybutyskutecznychiefektywnychprogramówszkoleniowych.
.
.
.
.
.
.
162
4.1.6.Ocenaipomiarskutecznościorazefektywnościprogramówszkoleniowych
164
4.2.Kształtowaniewysiłkusprzedażowegopersonelufirmy.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
166
166
167
169
178
178
182
4.2.1.Marnotrawienieczasuprzezsprzedawców.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.2.2.Przyczynyisymptomyniskiejproduktywnościsprzedawców.
.
.
.
.
.
.
.
4.2.3.Działaniaprowadzącedopodwyższeniaproduktywnościsprzedawców.
.
4.3.Systemmotywowaniasprzedawcówiichmenedżerów.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.3.1.Istotaorazcelemotywowaniapersonelusprzedażyfirmy.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.3.2.
,,Mieszankamotywacyjna’’ijejskładowe.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.3.3.Wybranekonsekwencjewyborumodeluwynagradzaniasłużbsprzedażyfirmy
198
4.3.4.Pozamaterialneinstrumentymotywowaniasprzedawców.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
208
216
216
217
4.4.Menedżersprzedaży–zadania,umiejętnościikwalifikacje.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.4.1.Podstawowezadaniakierownikasprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.4.2.Podstawoweumiejętnościkierownikadziałusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
4.4.3.Współczesnetendencjewwynagradzaniusprzedawcówikadrymenedżerskiej
224
4.4.4.Nowarolamenedżerówds.sprzedażywewspółczesnejfirmie.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
225
226
228
229
Pytania
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Rozdział5.Kontrola,analizaiocenadziałalnościsprzedawców.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
5.1.Znaczeniekontrolidziałalnościpersonelusprzedażyfirmy.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
6
