Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
•wyszukiwanieklientów,cojestzwiązanezichidentyfikowaniem,oceną
iselekcją,
•nawiązywaniekontaktówisondowanieoczekiwańklientów,
•przygotowanieiprezentacjaoferty,
•wyjaśnianieobiekcjizgłaszanychprzezpotencjalnychklientów,
•negocjowaniewarunkówifinalizowanietransakcji,
•realizacjadziałańpotransakcyjnych.
Sprzedawcyrealizującytakszerokizakreszadańsprzedażowychmają
faktyczniekompetencjeprzynależnesamodzielnymhandlowcom.
Zpunktuwidzeniatrudnościorazzłożonościwykonywanychzadańiwnoszo-
negowysiłkusprzedażowegowpraktycewystępująistotneróżnicepomiędzypracą
sprzedawcówkreującychpopytnaproduktymaterialneasprzedawcami,których
aktywnośćjestskierowananarozwójpopytunausługioferowaneprzezreprezen-
towaneprzeznichfirmy,takiejaknp.ubezpieczeniaczyusługibankowe.Obowią-
zkitejdrugiejgrupysprzedawcównależąniewątpliwiedotrudniejszych,co
bezpośredniowynikazmarketingowejspecyfikiusług.[L.L.Berry,1980,s.24–28].
Przyjmującinnekryterium,jakimjestsposóbrealizacjisprzedaży,możemy
rozróżnićsprzedawcówindywidualnierealizującychpowierzoneimzadania
iobowiązkiorazsprzedawcówrealizującychsprzedażwramachwyspecjalizo-
wanychzespołówsprzedażowych.
Naszedalszerozważania,związanezplanowaniemsprzedaży,projekto-
waniemsłużborazzarządzaniemichbieżącądziałalnościąorazoceną,biorąza
punktodniesieniaprzedewszystkimkategorięsprzedawcówrozwijających
popyt.Tosamodotyczywszelkichuwagodnoszącychsiędometodoraztechnik,
jakimiwswojejpracyposługująsięsprzedawcy,aktóresązaprezentowane
wkolejnychczęściachksiążki.
1.3.Charakterystykaprocesu
zarządzaniapersonelemsprzedaży
Zarządzaniepersonelemsprzedażymożebyćdefiniowanejako:analiza,
planowanie,wdrażanieikontroladziałalnościsprzedawców.Zakresprzed-
miotowyzarządzaniapersonelemsprzedażyobejmuje[por.Ph.Kotler,
G.Armstrong,J.Saunders,V.Wong,2001,s.707–709]:
•wyznaczaniecelów,
•projektowaniestrategiiistrukturyorganizacyjnej,
•rekrutację,ocenęorazselekcjękandydatównasprzedawców,
•szkolenieimotywowaniepersonelu,
•kierowaniebieżącądziałalnościąsprzedażową,
•monitorowanie,ocenęorazkontrolętejdziałalności.
Zarządzaniesprzedażąosobistąstanowiintegralnączęśćszerokorozu-
mianegoprocesuzarządzaniamarketingowegofirmy.Możnarównieżspotkać
sięzpróbamiokreślaniazarządzaniapersonelemsprzedażywsposóbnieco
23