Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Sprzedawcywspierającysprzedaż.Takategoriasprzedawcówdzielisięna
szeregwyraźnieodrębnychgrupzawodowych.Wpierwszejkolejnościnależało-
byomówićgrupętzw.sprzedawcówmerchandiserów,którychpodstawowym
zadaniemjestwspieraniesprzedażyproduktówprzedsiębiorstwapoprzez[W.J.
Stanton,R.Spiro,1999,s.10–12]:
•dbałośćosposóbprezentowaniaiprzechowywaniaproduktówwpunk-
tachsprzedażydetalicznej,
•kontrolowaniestanuzapasówproduktówudystrybutorów,
•uzupełnianieproduktównapółkach,stojakach,wszafachchłodniczych
ilodówkachzlokalizowanychwpunktachsprzedażydetalicznej,
•zapewnianiewłaściwychmateriałówpromocyjnychiekspozycyjnych
wpodległychpunktachsprzedażydetalicznej,
•pomocworganizowaniuiwrealizowaniuakcjipromocyjnychwpunktach
sprzedażydetalicznej.
Kolejnągrupęsprzedawcówsilniezaangażowanychwewspieraniesprze-
dażyokreślasięczęstojakosprzedawcówmisjonarzy.Takategoriasprzedaw-
cówjestniezwyklerzadkoangażowanawprocesbezpośredniegopozyskiwania
zamówieńodklientów.Wspieranieprzeznichsprzedażypoleganapośrednim
przekazywaniuinformacjifinalnymkonsumentomlubużytkownikomproduk-
tówiwpływaniunaichdecyzje,takżewsposóbpośredni.Towłaśnieoni
kształtująopinie,postawyizachowaniaspecyficznych,,pośrednikówpromocyj-
nych’’.Takimipośrednikamisąnp.wodniesieniudorynkufarmaceutycznego
lekarze,przepisującypacjentomokreślonelekarstwabądźspecyfikifarmaceu-
tyczne.Pośrednikamisąteżwłaścicielebądźmenedżerowiepunktówhoreca.
Sprzedawcymisjonarzezachęcająichdozamawianiaproduktówkonkretnego
browaru.
Zadaniarealizowaneprzezsprzedawcówmisjonarzyobejmująmiędzy
innymi:
•dostarczanieobecnymipotencjalnymklientomoraztzw.,,pośrednikom
promocyjnym’’informacjioproduktachfirmy,ichzastosowaniachoraz
właściwościach,
•szkoleniepersonelupotencjalnychklientówlubdystrybutorów,
•wpływanienapozytywnywizerunekreprezentowanejfirmy,
•kształtowaniedobrych,długotrwałychrelacjipomiędzydostawcąaod-
biorcamiiużytkownikamijegoproduktóworazpośrednikamipromocyj-
nymi.
Typowymprzykłademsprzedawcówmisjonarzysąreprezentancimedyczni,
pracującynarynkachlekównarzeczfirmfarmaceutycznych.Ichrolasprowadza
sięprzedewszystkimdoprzekazywanialekarzomzatrudnionymwjednostkach
służbyzdrowia,szpitalachiklinikachczyprowadzącymprywatnepraktyki
medyczne,wyczerpującejinformacjionowychlekach,ichwłaściwościachoraz
danychnatematpotencjalnychkorzyściiskutkówubocznychpromowanych
specyfików.Przedstawicielemedycznidążądotego,abylekarzeprzepisywali
pacjentomlekireprezentowanychprzeznichfirmfarmaceutycznych.
21