Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Rozdział1
Personelsprzedaży
jegorolaiznaczenie
•Charakterystykarolidziałusprzedażywewspółczesnej,zorientowanejryn-
kowofirmie
•Omówienieznaczeniapracysprzedawcywpozyskiwaniulojalnościnabywców
poprzezkreowanieichwzorcówwartościipodtrzymywaniedługotrwałych
znimiwięzi
•Omówienieewolucji,jakamamiejscewobszarzezarządzaniapersonelem
sprzedażyfirmy
•Prezentacjazasadsprzedażybezpośredniejijejpodstawowychprzekrojów
•Przeprowadzenieklasyfikacjisprzedawcówzpunktuwidzeniatakichkryte-
riów,jaksposóbichkontaktowaniasięzobecnymiipotencjalnymiklientami,
rodzajewykonywanychfunkcjioraztypyobsługiwanychklientów
•Charakterystykaprocesuskutecznejsprzedażybezpośredniej,wtymomó-
wieniejegogłównychetapów
•Identyfikacjawewnętrznychizewnętrznychwarunkówprocesuzarządzania
służbamisprzedażyfirmyiomówienieichznaczenia
•Omówieniezaletiograniczeńsprzedażybezpośredniejjakonarzędziamar-
ketingowegowykorzystywanegoprzezfirmywdziałalnościrynkowej
•Charakterystykagłównychwspółczesnychtrendówitendencjiwystępujących
wobszarzezarządzaniapersonelemsprzedaży,zeszczególnymuwzględ-
nieniemrozwoju,,relacyjnego’’podejściadosprzedaży
•Omówieniezmieniającejsiępozycjiirolimenedżerads.sprzedażywprocesie
zarządzaniasprzedawcamifirmy
Podstawoweterminy:sprzedażbezpośredniaiosobista;personelsprzedaży;
zarządzaniepersonelemsprzedaży;obsługaipozyskiwanielojalnościklientów;
wskaźnikutrzymaniaklientów;rentownośćsprzedaży;udziałfirmywportfelu
nabywcy;ułatwianiesprzedaży;wspieraniesprzedaży;rozwójsprzedaży;strategie
konkurowaniafirm;transakcyjneirelacyjnepodejściedosprzedaży.
13