Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Spistreści
Wstęp
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Rozdział1.Personelsprzedażyjegorolaiznaczenie.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
1.1.Sprzedażipersonelsprzedażywrynkowozorientowanejfirmie.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
1.2.Zakressprzedażyosobistejirodzajesprzedawców.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
1.3.Charakterystykaprocesuzarządzaniapersonelemsprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
1.4.Czynnikiwpływającenazarządzaniepersonelemsprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
1.4.1.Ogólnacharakterystyka
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
1.4.2.Strategiemarketingoweazasadyfunkcjonowaniapersonelusprzedaży.
.
1.4.3.Specyfikasprzedażybezpośredniejijejmiejscewmieszancepromocyjnej
firmy.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
1.4.4.Uniwersalnycharaktersprzedażybezpośredniejizadańsprzedawców.
.
.
1.5.Głównetrendywzakresiezarządzaniapersonelemsprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Pytania
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Rozdział2.Formułowaniestrategiisprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.1.Istotaielementyskładowestrategiisprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.2.Analizasytuacyjna.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.2.1.Analizaiocenasprzedażyorazjejrentowności.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.2.2.Identyfikacjaoraz,,klasyfikowanie’’potencjalnychnabywcówiich,,profilo-
wanie’’
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.2.3.Ocenapotencjalnegopopytunaproduktyfirmy.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.2.4.Identyfikacja,charakterystykaiocenakonkurencji.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.2.5.Prognozowaniepopyturynkowegoisprzedażyfirmy.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.2.6.Atrakcyjnośćrynkuproduktowegoijejwyznaczniki.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.3.Założeniastrategiisprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.3.1.Celesprzedażowefirmy.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.3.2.Wymaganypoziomwysiłkusprzedażowego.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.3.3.Politykawspieraniasprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.4.Plansprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.4.1.Wyznaczeniezadańdlapersonelusprzedażyfirmy.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.4.2.Plandziałańakwizycyjnych.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.5.Budżetdziałusprzedażyfirmy.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.5.1.Istotaistrukturaorazfunkcjebudżetudziałusprzedaży.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2.5.2.Tworzeniebudżetudziałalnościsprzedażowej–determinantyiskładowe.
Pytania
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
9
13
14
18
23
27
27
27
32
35
39
44
45
45
48
48
49
54
64
65
77
79
79
80
84
87
87
94
96
96
98
99
5
