Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
marketingowych,równieżwtymprzypadkudecyzjezwiązanezkształtowaniem
personelusprzedaży,sposobemorazintensywnościąjegowykorzystaniazależą
bezpośrednioodprzyjętejprzezfirmęstrategiimarketingowej.Tazaśjest
determinowanaprzezatrakcyjnośćobsługiwanegorynkuproduktowego,prefe-
rowanyprzezfirmępoziomjejwysiłkusprzedażowegowynikającyzwyznaczo-
nychcelówizadańrynkowychorazintensywnośćkonkurencjirynkowej.
Punktemwyjściadlanaszychdalszychrozważańbędziepodziałstrategii
marketingowychnastrategierodzajowe,związanezesposobemkonkurowania
przezfirmęnadanymrynkuproduktowym,orazstrategierynkowekorespon-
dującezpolitykąmarketingowąfirmywposzczególnychfazachrynkowego
cyklużyciajejproduktów(tab.1.5i1.6).
Rodzajowestrategiekonkurowaniasą,zgodniezklasyfikacjązapropono-
wanąprzezPortera,określoneprzezposiadaneiwykorzystywaneprzezrywali-
zującezesobąnadanymrynkuproduktowymfirmyprzewagikonkurencyjne.
M.E.Porteropisałczterypodstawowestrategiekonkurowaniaopartena
zasadniczoodmiennymtypieprzewagirynkowej.Trzyznich,określaneod-
powiedniojako:strategiawiodącejpozycjikosztowej,strategiadyferencjacji
orazstrategiakoncentracji,sąstrategiamiwygrywającymi,natomiastczwarta
Tabela1.5.Strategiekonkurowaniafirmyiichwpływnafunkcjonowaniesłużbsprzedaży
Celemtejstrategiijestuzyskanieiutrzymanie
niskichwporównaniuzbezpośredniąkon-
kurencjąkosztówoperacyjnychumożliwiają-
cychfirmieskutecznąrywalizacjęcenową.
Podstawowedziałaniato:
•agresywneinwestowaniewurządzenia
•energicznedążeniedoobniżkikosztów
•kontrolakosztówbezpośrednichiogólnych
•minimalizacjawydatkówwzakresieB+R,
•koniecznośćuzyskaniawysokiegowzględ-
•koniecznośćpozyskaniaprzezfirmękorzy-
•ograniczony,tj.wąskiipłytki,asortyment
•podstawowewersjeasortymentowe,tj.pro-
StrategiekonkurowaniawujęciuM.Portera
produkcyjnewcelustworzeniaefektywnej
skaliprodukcji,
poprzezzdobywaniedoświadczenia,
służbsprzedaży,reklamyorazobsługipo-
sprzedażowej,
negoudziałuwrynku,
przezunikaniemarginalnychklientów,
duktyprostedowytwarzaniaiserwisu.
stnegodostępudomateriałów,surowców
orazinnychważnychzasobów,
produktów,
Wiodącapozycjakosztowa
•orientacjagłównienaobsługędużychbie-
•dążeniedopozyskanianajwiększychpo-
•minimalizacjakosztówsprzedaży,
•agresywnastrategiacenowapodstawo-
•systemmotywowaniapersonelusprzedaży
żącychnabywców,
tencjalnychklientów,
wyminstrumentemwykorzystywanymprzy
sprzedażyproduktówfirmy,
firmybazującyprzedewszystkimnastaw-
kachprowizyjnychnagradzającychwzrost
obrotów.
Implikacjedlasłużbsprzedaży
28