Zarządzanie działem sprzedaży firmy

Krzysztof Cybulski

Uzyskaj dostęp

Zakup książkę

ISBN/ISSN:

978-83-01-14255-1

DOI:

Wydawnictwo:

Wydawnictwo Naukowe PWN

Rok wydania:

2010

Liczba stron:

286

XML:ISBN/ISSN:

ONIX MARC21

Bibliografia:

Cybulski, Krzysztof. Zarządzanie działem sprzedaży firmy. Red. . Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN, 2010, 286 s. ISBN 978-83-01-14255-1

Bibliografia refWorks:

RT Book, Whole

SR Electronic(1)

A1 Cybulski, K.

T1 Zarządzanie działem sprzedaży firmy

PB Wydawnictwo Naukowe PWN

PP Warszawa

YR 2010

SN 978-83-01-14255-1

Bibliografia BibTex:

@Book{ 1893, author = "Cybulski, Krzysztof", editor = "", title = "Zarządzanie działem sprzedaży firmy", publisher = "Wydawnictwo Naukowe PWN", year = "2010", address = "Warszawa", isbn = "978-83-01-14255-1" }

Bibliografia endNote:

TY - BOOK

AU - Cybulski, Krzysztof

ED -

TI - Zarządzanie działem sprzedaży firmy

PB - Wydawnictwo Naukowe PWN

CY - Warszawa

PY - 2010

SN - 978-83-01-14255-1

ER -

Netografia (standard APA):

Cybulski, Krzysztof. Zarządzanie działem sprzedaży firmy [baza danych online] Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN, 2010 [dostęp: 07 07 2024]. Dostęp w Ibuk Libra: https://libra.ibuk.pl/reader/zarzadzanie-dzialem-sprzedazy-firmy-krzysztof-cybulski-1893.

dział sprzedaży, strategia sprzedaży

Kompendium wiedzy o tym, jak zarządzać sprzedażą, by odnieść sukces na wysoce konkurencyjnym rynku!

Doskonały poradnik dla praktyków, uwzględniający nową sytuację, związaną z wejściem Polski do Unii Europejskiej i postępującą globali...

Więcej

ISBN/ISSN:

978-83-01-14255-1

DOI:

Wydawnictwo:

Wydawnictwo Naukowe PWN

Rok wydania:

2010

Liczba stron:

286

XML:ISBN/ISSN:

ONIX MARC21

5
Wstęp9
Rozdział 1. Personel sprzedaży jego rola i znaczenie12
1.1. Sprzedaż i personel sprzedaży w rynkowo zorientowanej firmie13
1.2. Zakres sprzedaży osobistej i rodzaje sprzedawców17
1.3. Charakterystyka procesu zarządzania personelem sprzedaży22
1.4. Czynniki wpływające na zarządzanie personelem sprzedaży26
1.4.1. Ogólna charakterystyka26
1.4.2. Strategie marketingowe a zasady funkcjonowania personelu sprzedaży26
1.4.3. Specyfika sprzedaży bezpośredniej i jej miejsce w mieszance promocyjnej firmy31
1.4.4. Uniwersalny charakter sprzedaży bezpośredniej i zadań sprzedawców34
1.5. Główne trendy w zakresie zarządzania personelem sprzedaży38
Pytania43
Rozdział 2. Formułowanie strategii sprzedaży44
2.1. Istota i elementy składowe strategii sprzedaży44
2.2. Analiza sytuacyjna47
2.2.1. Analiza i ocena sprzedaży oraz jej rentowności47
2.2.2. Identyfikacja oraz ,,klasyfikowanie’’ potencjalnych nabywców i ich ,,profilowanie’’48
2.2.3. Ocena potencjalnego popytu na produkty firmy53
2.2.4. Identyfikacja, charakterystyka i ocena konkurencji63
2.2.5. Prognozowanie popytu rynkowego i sprzedaży firmy64
2.2.6. Atrakcyjność rynku produktowego i jej wyznaczniki76
2.3. Założenia strategii sprzedaży78
2.3.1. Cele sprzedażowe firmy78
2.3.2. Wymagany poziom wysiłku sprzedażowego79
2.3.3. Polityka wspierania sprzedaży83
2.4. Plan sprzedaży86
2.4.1. Wyznaczenie zadań dla personelu sprzedaży firmy86
2.4.2. Plan działań akwizycyjnych93
2.5. Budżet działu sprzedaży firmy95
2.5.1. Istota i struktura oraz funkcje budżetu działu sprzedaży95
2.5.2. Tworzenie budżetu działalności sprzedażowej – determinanty i składowe97
Pytania98
Rozdział 3. Organizowanie procesu sprzedaży100
3.1. Podstawowe rozstrzygnięcia101
3.2. Wybór adekwatnych rodzajów sprzedawców102
3.2.1. Ogólna charakterystyka102
3.2.2. Typ sprzedawców a rodzaj obsługiwanych klientów103
3.3. Własny a kontraktowy personel sprzedaży106
3.4. Formy organizacji działu sprzedaży109
3.4.1. Wybór optymalnej formy organizacji personelu sprzedaży109
3.4.2. Podstawowe zasady tworzenia struktury organizacyjnej działu sprzedaży110
3.4.3. Struktura terytorialna112
3.4.4. Struktura produktowa113
3.4.5. Struktura rynkowa115
3.4.6. Funkcjonalna organizacja służb sprzedaży116
3.4.7. Organizowanie wysiłku sprzedażowego wokół kluczowych klientów firmy117
3.5. Określanie liczebności personelu sprzedaży119
3.5.1. Czynniki wpływające na liczebność personelu sprzedaży119
3.5.2. Metody wyznaczania liczby sprzedawców120
3.6. Pozyskiwanie personelu sprzedaży127
3.6.1. Znaczenie rekrutacji i selekcji personelu sprzedaży127
3.6.2. Charakterystyka dobrego sprzedawcy129
3.6.3. Procedura pozyskiwania personelu sprzedaży130
3.6.4. Selekcja pozyskanych kandydatów na sprzedawców138
3.6.5. Wybór kandydatów142
3.7. Zatrudnianie i adaptacja personelu sprzedaży143
3.7.1. Zatrudnianie pozyskanego personelu sprzedaży143
3.7.2. Adaptacja nowo pozyskanych sprzedawców145
Pytania146
Rozdział 4. Kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców148
4.1. Szkolenie sprzedawców149
4.1.1. Znaczenie i cele programów szkoleniowych149
4.1.2. Rodzaje programów szkoleniowych i ich zawartość151
4.1.3. Tworzenie efektywnych programów szkoleniowych154
4.1.4. Charakterystyka oraz dobór podstawowych metod i technik szkoleniowych156
4.1.5. Atrybuty skutecznych i efektywnych programów szkoleniowych161
4.1.6. Ocena i pomiar skuteczności oraz efektywności programów szkoleniowych163
4.2. Kształtowanie wysiłku sprzedażowego personelu firmy165
4.2.1. Marnotrawienie czasu przez sprzedawców165
4.2.2. Przyczyny i symptomy niskiej produktywności sprzedawców166
4.2.3. Działania prowadzące do podwyższenia produktywności sprzedawców168
4.3. System motywowania sprzedawców i ich menedżerów177
4.3.1. Istota oraz cele motywowania personelu sprzedaży firmy177
4.3.2. ,,Mieszanka motywacyjna’’ i jej składowe181
4.3.3. Wybrane konsekwencje wyboru modelu wynagradzania służb sprzedaży firmy197
4.3.4. Pozamaterialne instrumenty motywowania sprzedawców207
4.4. Menedżer sprzedaży – zadania, umiejętności i kwalifikacje215
4.4.1. Podstawowe zadania kierownika sprzedaży215
4.4.2. Podstawowe umiejętności kierownika działu sprzedaży216
4.4.3. Współczesne tendencje w wynagradzaniu sprzedawców i kadry menedżerskiej223
4.4.4. Nowa rola menedżerów ds. sprzedaży we współczesnej firmie224
Pytania225
Rozdział 5. Kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców227
5.1. Znaczenie kontroli działalności personelu sprzedaży firmy228
5.1.1. Istota kontroli i jej składowe228
5.1.2. Znaczenie kontroli i problemy z nią związane229
5.2. Podstawowe obszary działalności sprzedawców podlegające kontroli233
5.2.1. Monitorowanie bieżącej aktywności personelu sprzedaży233
5.2.2. Kontrola, analiza i ocena wyników działalności sprzedawców234
5.2.3. Kontrola, analiza i ocena wkładu sprzedawców w realizację celów firmy237
5.2.4. Relacje między wysiłkiem, zachowaniami a wynikami pracy sprzedawców242
5.3. Wybrane źródła informacji przydatnych do oceny sprzedawców244
5.4. Kluczowe przekroje analizy działalności sprzedawców247
5.4.1. Ogólna charakterystyka247
5.4.2. Formalna analiza aktywności i wyników osiąganych przez sprzedawcę248
5.4.3. Ocena porównawcza wyników poszczególnych sprzedawców249
5.4.4. Analiza wydatków sprzedażowych przedstawiciela handlowego firmy250
5.4.5. Rentowność sprzedaży oraz produktywność personelu sprzedaży255
5.4.6. Pomiar oraz ocena poziomu zadowolenia i satysfakcji klientów firmy260
5.4.7. Pomiar i ocena zadowolenia sprzedawców261
Pytania263
Słowniczek ważniejszych terminów265
Bibliografia280
Indeks rzeczowy283

naogółbardzomocnoosadzonewzrozumiałymdlapraktykówkontekście

sytuacyjnym.

Personelsprzedażypełniwięcfunkcjęswoistego,,łącznika’’pomiędzyfirmą

ajejotoczeniem–przedewszystkimzaśjejfinalnymiklientami[G.A.Churchill

jr.,N.M.Ford,O.C.Walkerjr.,M.W.Johnston,J.F.Tannerjr.,2000,s.34–43].

Dlawielunabywcóworazdystrybutorówpersonelsprzedażystanowinajważniej-

sze,aniekiedynawetjedyne,ogniwołącząceichzfirmą.Nabywcybądź

dystrybutorzybardzorzadkomająbowiembezpośredniekontaktyzinnyminiż

działsprzedażykomórkamifirmy.Inaczejmówiąc,dlawiększościnabywców

firmatowłaściwiejejpersonelsprzedaży,serwisancibądźpracownicydziału

obsługiklienta,którzyreprezentująjąnazewnątrz.[J.P.Guiltinan,G.W.Paul,

1994,s.392–394].Opinieklientów,zwłaszczanegatywne,odnoszącesiędo

personelusprzedażyijegopracysąbardzoszybkoprzenoszonena,,resztę’’

przedsiębiorstwa,wpływającwprzemożnysposóbnakształtowaniesięjego

całościowegowizerunkuireputacji[Ch.M.Futrell,1999,s.52–56].

Personelsprzedażywystępujewpodwójnejroli.Razreprezentujefirmę

wobecjejklientówbądźdystrybutorów,innymzaśrazempośredniczypomiędzy

klientamiafirmą.Wtejdrugiejrolipersonelsprzedażyczęstoprzedstawia

opinieiinteresynabywcówwobecfirmy,jejposzczególnychkomórekikierow-

nictwa.Występującwtychdwóch,zdawałobysięprzeciwstawnych,rolach

sprzedawcywykonująobowiązki,któreniemieszcząsięwzestawietradycyjnie

rozumianychzadańpersonelusprzedaży.

Niepodobnaprzecenićrolisprzedawcówwkreowaniuipodtrzymywaniu

długotrwałychwięzipomiędzyfirmąajejklientami,zwłaszczaklientami

kluczowymi[D.Jobber,G.Lancaster,2000,s.126–129].Poprzezznajomość

klientów,ichoczekiwańipreferencjiorazcodziennekontaktyosobistepersonel

sprzedażyjestwnaturalnysposóbpredestynowanydonawiązywaniaipod-

trzymywaniategorodzajudługofalowychwięzi.Pozyskanieklientów,anastęp-

nieichutrzymaniejestobecniewarunkiemkoniecznymdozdobyciaprzez

firmęmocnejpozycjirynkowej.Zdobycieprzezfirmękażdegonowegoklienta

oznaczakoniecznośćponiesieniaprzezniąpewnych,niekiedywzględniewyso-

kich,kosztów.Jednakże,jaktegodowodziobserwacjapraktykrynkowych,

wrazzupływemczasurosnąsprzedażizyskztytułuobsługistałychklientów.

Jeżelibowiemkliencisązadowolenizewspółpracyzfirmą,tokupującoraz

więcejjejproduktów.Lojalnośćklientówwobecfirmymożezatemstaćsię

źródłemwielukorzyścirynkowych,którewsposóbbezpośredniprzekładają

sięnajejpozytywnewynikifinansowe.

Lojalniklienciwykazująniższąwrażliwośćcenową,tzn.łatwiejakceptują

wyższecenyoferowanychimproduktów.Niekiedynawetwogóleniedo-

strzegająwzrostucenoferowanychimprzezfirmęproduktówiusług[Ph.

Kotler,1999,rozdz.7].

Kosztyobsługistałychklientówfirmyzwyklezokresunaokresstająsię

niższe,cojestpotencjalnymźródłempoprawyjejrentowności.Zewzględuna

rutynowe,aleniejednokrotnieopierającesięnawzajemnymzaufaniustron

Brak wyników

Zarządzanie działem sprzedaży firmy

Treść książki

Znajdź bibliotekę blisko siebie, i uzyskaj dostęp do ebooka w systemie IBUK Libra