Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
24
Rozdział1.Negocjacyjnyelementarz
naspotkaniuzmenedżeremnajpierwomawiamyznimto,zkimbędziemytworzyćze-
spółprojektowyijakąrolęwnimnamprzydzieli.Przyokazjizastanawiamysię,kiedy
będziemymogliudaćsięnaurlop,czywkońcu,korzystajączjegodobregohumoru,
inicjujemymodyfikacjęnaszychbenefitów.Życieorganizacyjnetoczysięiprzynosiko-
lejnekwestie,wktórychdobrzejestdochodzićdoporozumienianadrodzenegocjacji.
Podobnasytuacjaprzenikaniasięfazjesttakżewówczas,gdynaszafirmawspółpracuje
przezdłuższyczasztymsamymkontrahentemczyklientemorazgdyodgrywanerole
irelacjewżyciuprywatnymzmieniająsięitrzebacojakiśczasjeHrenegocjować”.
Tabela1.3.CharakterystykafaznegocjacjiwgE.Kowalczyk
Fazanegocjacjiwłaściwych
Etap
Fazaprenegocjacyjna
Pierwsze
Zasadnicze
Finalizowanie
spotkanie
negocjacje
rozmów
Występujeprzedoficjalnym
rozpoczęciemrokowań.
Jejcelemjestprzygotowanie
dorozmówobejmujące
zarównoanalizęsytuacji,jak
iokreśleniewłasnychcelóworaz
ewentualnezbudowaniezespołu
negocjacyjnego
Obejmujepierwszekontakty
negocjatorów,konfrontujesię
przewidywaniazrzeczywistością,
tworzysiępierwszewrażenieoraz
nawiązujesięrelacje
Jesttotrudnyczasdlanegocjato-
rów,którzytocząspórnaargumen-
ty,nierzadkoustępująioczekują
ustępstw.Stosująróżnetechniki
negocjacyjne.Zagrożeniemdla
tejfazyjestsztywnośćstanowisk
ipojawieniesięimpasu
Krystalizowanieporozumienia
ipodejmowanieostatecznych
decyzji,zktórychnegocjatorzy
rozlicząsięprzedmocodawcami.
Towarzyszyćimmogąsilne
napięciaemocjonalne
Charakterystykafazy
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Zbieranieinformacjiosobie,problemieidrugiej
stronie,
sformułowaniecelów(wtymBATNA2)oraz
próbaokreśleniacelówdrugiejstrony,
określenieinteresówwłasnychidrugiejstrony,
sformułowaniestrategiipostępowania
(np.kooperacyjnavskonfrontacyjna),
określeniegranicyustępstw,
wybórzespołunegocjacyjnegoiprzydziałról
nabazieanalizypredyspozycjijegoczłonków,
podjęciedecyzjicodomiejscaobrad
Przygotowanieagendyspotkań,
podjęcieustaleńproceduralnych,
wstępnaprezentacjaoferty,propozycji,
wypracowanie(modyfikacjaplanu)strategii
postępowania,
budowanierelacji
Konfrontacjaprzewidywańzrzeczywistością,
dyskusjanadograniczeniami,
formułowanieargumentówiuważnesłuchanie
kontrpropozycji,
pogłębianiewiedzypoprzezzadawaniepytańotwar-
tych(np.jak,kiedy,kto,dlaczego,zkim,gdzie),
wraziepotrzebywprowadzeniezmianwzespole
Dogadywanieszczegółówumowy,
spisaniezagadnieńnapapierze,
podjęciedecyzjiprzezstrony,
prośbaoprzerwęwceluanalizyzyskówistrat
zporozumienia,
dobicietargu(podpisanieumowy)bądź
odstąpienieodporozumienia
Przykładowezadaniadowykonania
2BATNAjestakronimemanglojęzycznegopojęciaBestAlternativetoaNegotiatedAgreement,
oznaczającegoNajlepsząAlternatywędlaNegocjowanegoPorozumienia,szerzejopisanojąwbloku
rozszerzającym1.1.
