Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
ROZDZIAŁ
1
Negocjacyjnyelementarz
Negocjacje–któżznasichnieprowadzi–wżyciu,pracyczybiznesie.Intuicyjniepo-
ruszamysięponichprzezcałeżycieiodpoczątkówistnieniacywilizacji.Czasamido-
tycząsprawcodziennych,kiedyindziejporuszająkwestieistotnedlaposzczególnych
osób,czasamigrupspołecznychicałychnarodów.Naukasięimprzyglądaianalizuje
krokpokroku.Wrozdzialetymzostanązaprezentowanepodstawynegocjacji,do
którychzaliczyćmożnapodjęciepróbyichzdefiniowania,opisfazichprzebiegu,
analizęstrategiiistylównegocjacjiorazwskazanieniektórychmetod,któresąwyko-
rzystywaneprzezbadaczydozgłębianiaprawidłowościwystępującychwichtrakcie.
Celemrozdziałujestukazaniewiedzy,takbynakreślićramydladalszychrozwa-
żań,orazwskazanieimplikacjipraktycznychzniejpłynących.Głównymizadaniami
służącymirealizacjitegożcelujestsystematyzacjadefinicjinegocjacji,omówie-
niekoncepcjifazzezwróceniemuwaginaodmienneichujmowaniewliteraturze
przedmiotu,identyfikacjapodstawowychzagadnieńdotyczącychstylówistrategii
negocjacyjnychorazanaliza,rzadkoporuszanychwpolskojęzycznejliteraturze
przedmiotu,problemówmetodykibadańnadnegocjacjami.
1.1.Istotanegocjacji
Napytanie,czymsąnegocjacje,nieistniejejednaodpowiedź,którąmożnabyłoby
uznaćzasłuszną,właściwąipowszechnieobowiązującą.Matoteżswojeodzwier-
ciedleniewliczbiedefinicjitegozagadnieniaorazwichzróżnicowanejtreści.Na
początkuwartoprzyjrzećsięjednakmetaforom,zapomocąktórychopisywanesą
negocjacje.Użyciemetaforydoopisunegocjacji(aletakżekażdegoinnegoprob-
lemu)powodujebowiem,żeprzyjmujesięrównocześniejejkonotacje,codetermi-
nujezarównozachowania,jakipoglądyorazemocje,jakienegocjowaniewzbudza.
Innymisłowy,kształtująsięnaszepostawywstosunkudonegocjacji,powstaje
ichumysłowymodel.Wbadaniachmiędzykulturowychprzeprowadzonychprzez
M.ChmieleckiegoiŁ.Sułkowskiego(Chmielecki,Sułkowski,2015,s.27–40)ustalono,
