Treść książki

Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.Wprowadzeniedonegocjacji
KamilaSłupińska
1.1.Istotanegocjacji–defnicje,rodzaje,zasady
Pojęcienegocjacjipochodziodłacińskiegosłowanegotium,oznaczającegointeres,
izostałozapożyczonezesłownictwahandlowego,traktującegonegocjacjejako
Wliteraturzeprzedmiotumożemyodnaleźćspójnąjakiuzupełniającąsiętermi-
nologiępojęcianegocjacji.Autorzydefiniująjem.in.jakoformęrozmowy
,wymiany
argumentów,którejcelemjestosiągnięcieporozumieniabądźuzgodnieńwokreś-
lonymtemacienegocjacji[Leczykiewicz,Wiland,2000,s.7].Wartosięprzyjrzeć
różnymdefinicjom,którepokazująpodobieństwairóżnicewpodejściuautorów.
NegocjacjewedługZ.Nęckiego,autorytetuzzakresuomawianejproblematyki,to
„sekwencjawzajemnychposunięć,poprzezktórestronydążądoosiągnięciamoż-
liwiekorzystnegorozwiązaniaczęściowegokonfliktuinteresów,przyczymmuszą
oneposiadaćświadomośćczęściowejwspólnotyinteresów,bezczegoniebyłoby
możliwerozpoczęcierozmów”[Nęcki,1994,s.17].R.Fisher,W
.Ury,B.Patton
określająnegocjacjejako„zwrotnyproceskomunikowaniasięwceluosiągnięcia
porozumieniawsytuacji,gdytyidrugastronazwiązanijesteściepewnymiintere-
sami,zktórychjednesąwspólne,ainneprzeciwstawne”[Fisher,Ury
s.27–28].WedługJ.Sobczakanegocjacjeodnosząsiędo„tychsytuacji,wktórych
spotykającysiępartnerzymająprzeciwstawneinteresy,zaśstopieńkoordynacji
wzajemnychdziałańprowadzącychdorozwiązaniatejrozbieżnościodbywasięna
podstawieporozumienia.Celemwięcnegocjacjijestrozwiązywanierozbieżności,
jakiepowstająwprzypadkukonfliktuinteresów”[Sobczak,1986,s.376].G.Rosa
równieżpodkreśla,że„Negocjacjenajczęściejkojarzonesązesztukąprowadzenia
rozmów,dyskusjiipertraktacjimiędzystronami.Celemjestosiągnięcietakiego
porozumienia,któreumożliwiarealizacjęuzasadnionychinteresówobustron
wmaksymalnymstopniu.Sąformąrozmowyodużejzłożonościiwysokimstop-