Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.1.Istotanegocjacji–definicje,rodzaje,zasady
9
.Cassenazywanegocjacjeprocesem„wktó-
rymconajmniejdwiestronymająceróżneopinie,potrzeby,motywacjestarająsię
Wskazanedefinicjepokazują,iżonegocjacjachmożemymówićwtedy,gdyjest
komunikacja,przeciwstawnyiwspólnycelorazchęćdojściadoporozumienia.
wspólnośćinteresów,
sprzecznośćinteresów,
postrzeganiekonfliktuprzeznegocjującestrony.
JaksłuszniezauważaE.M.Cenker,punktemwyjściarozmównegocjacyjnychsą
odmienneoczekiwaniaicele,którewprocesiewymianyustępstw,formułowania
wzajemnychwarunkówulegajązmianom,odktórychzależydalszezachowanie
stron.Jesttosposóbpozwalającyprzejśćodkonfliktuinteresówdowspólnych
rozstrzygnięć[Cenker,2011,s.12].
Bodźcemzachęcającymstronydoosiągnięciaporozumieniamożebyćpunkt
wspólnystronnegocjacji.Wskazaniegozachęcapodmiotydozastąpieniaroz-
bieżnychpotrzebchęciąodnalezieniawspólnegopunktuzainteresowania,do
któregobędziemożnadążyć.Niezawszejednakmoment,wktórympodejmujemy
negocjacje,okolicznościczynastawieniestronsprzyjająrozpoczęciupertraktacji.
Tabela1.1pokazuje,kiedynależypodejmowaćnegocjacje,akiedyniesąone
wskazane.
Tabela1.1.Przyczynypodejmowanialubniepodejmowanianegocjacji
Obiestronysągotowedozawarciaumowy
Istniejezarównozgodność,jakikonfliktmiędzy
stronami
Jestsięuprawnionymdowydawaniadecyzji
JestsięprzygotowanymdoprowadzenianegocjacjiIstniejąmniejpracochłonneczykosztochłonne
Należypodejmować,gdy:
Szansesąniewielkiebądźniemasiędozaoferowa-
nianicwystarczającowartościowegodladrugiej
strony
Niezyskasięzbytdużo
Występujezbytdużepobudzenieemocjonalne,
któremożesięprzyczynićdobłędnychdecyzji
sposobyzaspokojeniapotrzeby
Nienależypodejmować,gdy:
Wliteraturzemożnasięrównieżspotkaćzrozróżnieniemnegocjacjiwzależności
odprzyjętegokryterium.Tabela1.2prezentujenajczęściejprzyjmowanekryteria
podziału[Cenker,2011,s.18].
