Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.Wprowadzeniedonegocjacji
16
Dominacja–identyfikowanyrównieżjakostyltwardy.Charakteryzujesiędąże-
niemnegocjatoradorealizacjiwłasnegointeresukosztemzaspokojeniapotrzeb
drugiejstrony
.Styltenmożemyporównaćzpodziałemtortu,cooznacza,żejeżeli
zwiększamyporcjędlajednejzestron,toautomatyczniezmniejszasięporcjadla
pozostałych,czylijednazestronusiłujeosiągnąćzamierzonecelewtakisposób,
żeograniczamożliwośćzaspokojeniajakichkolwiekpotrzebprzeciwnika.Stylem
tymposługująsięzazwyczajosobylubiącerywalizacjęorazdominacjęnadinnymi.
Wedługnichprzewagęmazazwyczajten,ktojestbądźwydajesiębyćsilniejszy.
Przeciwnikspostrzeganyjestjakorywal,aczasemnawetiwróg,któregotrzeba
wyeliminowaćlubgozwalczyć.Stądteżtegotypunegocjatorzymogąokazywać
wstosunkudodrugiejstronybrakszacunku,byćnieufni,podejrzliwi,aczasem
iagresywni.
zasadniczyceltozwycięstwo,
uczestnicysąprzeciwnikami,
upieraniesięprzyswoimstanowisku,
żądanieustępstwjakowarunekwzajemnychstosunków,
nieufanieinnym,
zdecydowanaobronawłasnegopunktuwidzenia,
posługiwaniesięgroźbami,
wywieraniepresji,
wprowadzanieprzeciwnikawbłąd.
Decydującsięjednaknadominującystyl,negocjatorzymusząsięliczyćzzagroże-
niami,zktórymimogąsięspotkać,np.:
niechęćdotakiegonegocjatoraprędzejczypóźniejspowodujezerwaniekon-
traktu,
drogąnieformalnychkontaktówdocieradoinnychuprzedzeniedonegocjatora
ipsujemuopinię,
sabotowanieumowy;doprowadzeniedoograniczenia,opóźnieniawywiązania
sięzkontraktu.
Dostosowywaniesię–jestprzeciwieństwemdominacji,jestklasyfikowanejako
miękkistylnegocjacji.Negocjatorwtymprzypadkukoncentrujesięgłówniena
tym,abyutrzymaćdobrestosunkimiędzyludzkie,rezygnujezeswoichpotrzebpo
osobybardzoufne,którełatwoulegająwpływom.Negocjatorzybardzoczęstopo-
strzegajądrugąosobęjakoprzyjaciela.Wtrakcierozmów,kontaktów,chcąosiągnąć
porozumieniewatmosferzeprzyjaźniisympatii,starająsiępostępowaćuprzejmie
itaktownie.Zazwyczajztymstylemmożnasięspotkaćpodczasnegocjacjizprzy-
jaciółmibądźrodziną.
