Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.3.Stylenegocjacyjne
15
miękkistylnegocjowania(stylpropartnerski)–uzyskanieugody,przeciwnik
traktowanyjestpoprzyjacielsku,znależytymszacunkiem,
negocjacjerzeczowe,wokółmeritum(stylprotransakcyjny)–uzyskanieroz-
sądnegowyniku,sprawnieiwdobrejatmosferze.
3iStylnegocjacjizpunktuwidzenianastawienianegocjatorawobecpartnera
Stylrywalizujący
–nastawienie„przegrana–przegrana”(LOSE–LOSE)–postawienieprzeciw-
nikawgorszejsytuacji,nawetkosztemstraty,działanianakierowanena
zablokowanieefektywnegoporozumienia,
–nastawienie„wygrana–przegrana”(WIN–LOSE)–uzyskaniemaksymal-
nychkorzyścikosztemstratdrugiejstrony,wskazane,gdyzachodzirzeczy-
wistaprzewaganadoponentem.
Stylkooperacyjny–nastawienie„wygrana–wygrana”(WIN–WIN)–strony
dążądouzyskaniawzajemnychkorzyściizminimalizowaniastrat,dająmoż-
liwośćszerokiegoprzedstawieniaswoichpotrzebipropozycji.
Najważniejszecechystylurywalizacyjnegoikooperacyjnegoprowadzenianego-
cjacjiprzedstawionowtabeli1.3.
Tabela1.3.Cechystylurywalizacyjnegoikooperacyjnego
Wygranajednegooponenta,przegranadrugiego
lubniedopuszczeniedouzyskaniawiększychko-
rzyściprzezdrugąstronę:
•agresja,presja
•dominacjabądźzmuszaniedouległości
•manipulowaniemiejscem
•oddziaływanienaemocje
•granienaczas
•asymetriarelacji
STYLRYWALIZACYJNY
Unikaniekonfliktówjakipowstawaniaprzewagi
którejkolwiekzestron:
•współpraca
•elastyczność
•wzajemnezaufanie
•rzeczowość
•empatyczność
•analizawspólnychpotrzeb
•symetriarelacji
STYLKOOPERACYJNY
Źródło:opracowaniewłasne.
4iStylenegocjacyjnezpunktuwidzeniareakcjinazachowaniadrugiejstrony
(wgK.W
.ThomasaiR.H.Kilmanna):
dominacja,
dostosowywaniesię,
unikanie,
kompromis,
negocjacjewokółmeritum.
