Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.Wprowadzeniedonegocjacji
14
Wskazanetypynegocjatorówprezentująjednolitecharakterynegocjatorów.Wprak-
tyceosobyprowadzącenegocjacjemogąmiećcechykilkutypów,przyczymzawsze
jedenznichbędziebardziejdominowałnadpozostałymi.
1.3.Stylenegocjacyjne
Styl,jakiprezentująnegocjatorzy,zależyodichosobowościbądźwynikazich
świadomegowyboru,któryjestopartynakonkretnymzałożeniu.
Stylemokreślamypostawę,jakąprezentujemywnegocjacjach.
Styletesąkształtowaneprzeztrzyogólneczynniki,zktórymimamydoczynienia
wkażdychnegocjacjach,aktóremajądużywpływnaichwynikkońcowy.Sąto:
dążeniedorealizacjiinteresówdrugiejstrony,
dążeniedorealizacjiswoichinteresów,
troskaostosunkiwzajemne(dobrerelacjemiędzystronami).
Wliteraturzemożemyodnaleźćopisywaneróżnestylenegocjacyjne.Ichzastoso-
waniejestzależneodsytuacji,wjakiejsięznajdujemy.Wśródpodziałówstylów
negocjacyjnychmożemywyróżnić:
1iStylenegocjacyjnezpunktuwidzenianastawieniadosytuacjinegocjacyjnej,
aktywno-kooperacyjne:aktywneidrobiazgoweanalizowaniesytuacji,rze-
czowerozważanieargumentacjiperswazyjnej,bezreakcjiemocjonalnej,
aktywno-walczące:dużaaktywność,spontaniczność,przejmowanieinicja-
tywyzjednoczesnymnarzucaniemwłasnegozdaniajakiokazywaniem
poirytowania,
pasywno-walczące:dążeniedoutrzymaniadobrychwzajemnychstosunków
dziękiotwartości,umiejętnejdyplomacjiimiłejatmosferze,
pasywno-współpracujące:odwoływaniesiędoaprobowanychwartości,
przyjmowaniepostawywspółpracy.
Przytoczonewymiarywystępująwkażdejkoncepcjinegocjacji.Sątobowiem
przeciwstawnezachowania,stanowiąceserięproblemów,którepodejmujekażdy
rozpoczynającynegocjacje.Dylematytetom.in.ustępliwość–upór,plastyczność
–sztywność,uległość–dominowanie,zaufanie–opanowanie,życzliwość–wro-
2iStylenegocjacyjnezpunktuwidzeniaefektukońcowego:
twardystylnegocjowania(stylpozycyjny)–zwycięstwobezustępstwpo-
przezwywieraniepresjiigróźb,
