Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.2.Rolanabywcówinstytucjonalnychikonsumentówwmarketingumiędzynarodowym
19
charakterrelacjimiędzyinstytucjonalnymsprzedającymakonsumentemuległistot-
nymzmianom.Pozycjakonsumentazostaławyraźniewzmocnionaprzezmożliwości
bezpośredniejkomunikacjiioddziaływanianaofertęsprzedającegonarynkachza-
granicznychorazdziękirozszerzeniuwwielubranżachmożliwościbezpośredniego
dostępudoofertykonkurującychzesobąprzedsiębiorstw.
Każdyproceskupna-sprzedaży,równieżnarynkachzagranicznych,obejmuje
wieledecyzji,wszczególności:
•odkogo,gdzieidlaczegochcękupićorazkomu,gdzieidlaczegochcęsprzedać,
•jakiproduktchcękupićorazjakiproduktchcęsprzedać,
•jakkomunikowaćsięwzakresiezakupuorazsprzedażydanegoproduktu,
•jakądrogąnabywcachceotrzymaćproduktorazjakdotrzećzproduktemdo
nabywcy,
•jakąustalić(zaakceptować)cenęzakupuorazjakąustalićcenęsprzedaży.
Biorącpoduwagęaktywnośćsprzedającegoinabywcywprocesiekupna-sprze-
dażynarynkachzagranicznychmożnawyodrębnićtrzywariantymożliwychsytuacji:
1)dominacjasprzedającego,
2)proceskupna-sprzedażyzrównoważony,
3)dominacjanabywcy.
Marketingmiędzynarodowynajczęściejjestrozpatrywanyzperspektywysprze-
dającego.JednakjakwspomnianowcześniejnarynkuB2Bzawsze,anarynkuB2C
odniedawnaoptykanabywcystajesięrównieważna.Stądteżwprezentowanych
rozważaniacheksponujesiędwustronnespojrzenienaproceskupna-sprzedażyna
rynkachzagranicznych,uwzględniajączarównoperspektywęsprzedającego,jak
inabywcy.
Zuwaginazłożonośćrelacjinarynkachmiędzynarodowychmogąonekształto-
waćsięwsposóbzróżnicowany,opisanyogólnieprzezzaprezentowanetrzywarian-
typrocesukupna-sprzedaży.Zakładająoneróżnerolesprzedającegoinabywcyna
współczesnymrynkumiędzynarodowym.
Wariantzdominowanyprzezsprzedającegomożebyćrozpatrywanywkontek-
ścieeksportuniektórychtowarówkonsumpcyjnych,szczególniestandardowych,
sprzedawanychmasowo.Wtymprzypadkumożemymiećdoczynieniazrelacja-
mimiędzysprzedającymapewnymogólnymrynkiem,rynkiemanonimowym,anie
indywidualnyminabywcami.Wpraktycesprzedający,dążącdozwiększeniastop-
niaindywidualizacjiswoichdziałań,częstodzieliryneknapewnewzględniejedno-
rodnegrupypotencjalnychnabywcówzgodniezprzyjętymikryteriamisegmenta-
cji.Zawszebędątojednakrelatywniedużegrupynabywców.Takwięcmasowość
ostatecznychnabywcóworazwysokistopieństandaryzacjioferowanychproduktów
stwarzająsytuacjęumożliwiającązdominowaniewszystkichdecyzjiwprocesiekup-
na-sprzedażyprzezsprzedającego(eksportera;tabela1.3).
