Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
20
1.Istotaizakresmarketingumiędzynarodowego
Tabela1.3.Trzywariantyprocesukupna-sprzedażynarynkachzagranicznych
Wariantzdominowany
przezsprzedającego
Aktywność
nabywcy
Aktywność
sprzedającego
Wariantzrównoważony
(kooperacja)
Aktywność
nabywcy
Aktywność
sprzedającego
Wariantzdominowany
przeznabywcę
Aktywność
nabywcy
Aktywność
sprzedającego
Wariantywprocesie
kupna-sprzedaży
sprzedać?
Odkogo
ikomu
kupić
/
/
/
/
/
Jakiprodukt
kupić/jaki
sprzedać?
produkt
/
/
/
/
Decyzjewprocesiekupna-sprzedaży
komunikować?
Jaksię
/
/
/
/
/
zproduktem?
Jakotrzymać
jakdotrzeć
produkt/
/
/
/
/
cenęzakupu/
sprzedaży?
Jakustalić
jakustalić
cenę
/
/
/
/
Wwarunkachwariantuzdominowanegoprzezsprzedającegoostatecznynabyw-
camożereagowaćnadziałaniaeksporterajedyniedecyzjązakupulubpowstrzyma-
niasięodjegodokonania.Tamożliwawpraktycewersjarelacjimiędzyeksporterem
anabywcąrodziwielekontrowersji.Stanowionabowiemistotneodejścieodzasad
koncepcjimarketingowejeksponującejuprzywilejowanąpozycjęnabywcy,którypo-
winienbyćpunktemwyjściaiweryfikatoremwszelkichdziałańrynkowychsprzeda-
jącego.Okazujesięjednak,żewpraktycewprzypadkurelacjimiędzyeksportem
adużąliczbąanonimowychostatecznychnabywcówsprzedającytraktująnabywców
jakojednozwielumożliwychźródełinformacji.Wrezultacienieobserwujesięwte-
dydążeniadodostosowaniasiędopotrzebnabywców,aległówniezabiegizmierza-
jącedokształtowaniapopytu(szczególniezapomocąpromocji).Omawianyrodzaj
relacjispotykanyjest,jakwspomnianowcześniej,główniewobrociestandardowymi
towaramikonsumpcyjnymi.
Ponadtowariantzdominowanyprzezsprzedającegoobserwujesięniekiedy
wodniesieniudoniektórychstandardowychmaszyniurządzeń.Najczęściejnabyw-
cawykazujetujednakdużąaktywnośćwtrakcieselekcjieksporterów,jakipodczas
ustalaniaceny.Wariantzdominowanyprzezeksporteramożebyćrównieżrozważa-
nywprzypadkuzdecydowaniewiększejsiłyprzetargowejinstytucjonalnegosprze-
