Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.2.Rolanabywcówinstytucjonalnychikonsumentówwmarketingumiędzynarodowym
21
dającego(eksportera)wporównaniudoinstytucjonalnegonabywcy(importera).
Sytuacjatamożeprzykładowowystępowaćwrelacjachmiędzynabywcąoograni-
czonympotencjaletechnicznym,finansowymiorganizacyjnymadużąkorporacją
międzynarodową.
Wariantzrównoważony(kooperacyjny)występujeczęstonarynkumiędzynaro-
dowymwrelacjachmiędzyinstytucjonalnymipodmiotami(rynekB2B).Wszcze-
gólnościnabywcawprocesiekupna-sprzedażywykazujebardzodużąaktywność
wzakresiedecyzjidotyczącychproduktu.Najczęściejobserwujemytutajścisłą
współpracęmiędzyeksporteremanabywcą,zarównowfazieidentyfikacjipotrze-
by,jakipóźniej,wtrakciejejmaterializacjiwpostacikonkretnegoproduktu(ta-
bela1.3).Zregułydecyzjedotyczącesposobuiwarunkówdotarciaproduktudo
nabywcyorazcenysądomenąnabywcy.Ichustaleniejestczęstokompromisem
międzyeksporteremanabywcą.Prezentowanywariantprocesukupna-sprzedaży
występujerównieżcorazczęściejnarynkuB2C.Zuwaginawspomnianąwcześniej
możliwośćbezpośredniejkomunikacjimiędzysprzedającymakupującymnaryn-
kachzagranicznych(m.in.dziękimediomelektronicznym)rosnącarolakonsumen-
tawzakresietworzeniaproduktujestcorazczęściejwidoczna.Szczególniedotyczy
tobranż,gdzieindywidualizacjaproduktówkonsumpcyjnychjestistotnadlanabyw-
cówimożliwadorealizacjiwpraktyceprzezsprzedających.
Wariantzdominowanyprzeznabywcęobserwowanyjestwszczególnościnarynku
B2B.Zakładaonistotniewiększąaktywnośćkupującegowprocesiekupna-sprzedaży
(tabela1.3).Badaniaprowadzoneprzezautorawskazują,żenarynkumiędzynarodo-
wymwystępujądwietypowesytuacjecharakterystycznedlawariantuzdominowanego
przeznabywcę,amianowicie:
1)narynkuprzemysłowymproduktówniestandardowych,gdziezregułysprzedaż
(eksport)dokonywanajestnaindywidualnezamówienienabywcy,
2)wrelacjachmiędzysilniejszymnabywcą(np.dużąkorporacjąmiędzynarodo-
wą)aeksportemorelatywniesłabszympotencjaleekonomicznymiorganiza-
cyjnym.
Możnazałożyć,żerównieżnarynkuB2Cmogąpojawićsięsytuacjecharakte-
rystycznedlawariantuzdominowanegoprzeznabywcę.Dotyczytoprocesukupna-
-sprzedażytowarówkonsumpcyjnychnarynkumiędzynarodowymobardzowyso-
kimstopniuindywidualizacji(np.niektórychproduktówluksusowych).
Ogólnezałożeniamarketingumiędzynarodowego,podobniejakmarketingu,
sąpowszechnieakceptowane.Problememjestichskutecznewdrażaniewprakty-
ce.Wymagaonobowiemuwzględnieniawieluspecyficznychokolicznościtakich
jakcechybranży,rynkudocelowegoorazstatusunabywcy(nabywcainstytucjo-
nalny,konsument),atakżewielkośćipotencjałprzedsiębiorstwa.Rozpatrując
problemmożliwościaplikacjimarketingumiędzynarodowegozperspektywyin-
dywidualnych,autonomicznychpodmiotów,należyzwrócićuwagęnaichduże
