Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Sprzedawanie,czyli…co?
Myślę,żekażdy,ktouczestniczyłwszkoleniuztechniksprzedaży,mógł-
bydorzucićdoprzedstawionejlistykilkaswoichulubionychprzykładów.
Minęłydwiedekadyidzisiajjużwiem,jaktosięstało,żepodobnepo-
mysłyzagościływnaszymżyciu.Otóżwpoczątkachtransformacjiustro-
jowejiraczkującegokapitalizmu,gdybrakowałonamjakichkolwiekdo-
świadczeńzwiązanychzpraktycznąpsychologiąsprzedaży,zostaliśmy
„zalani”gotowymiprogramamiszkoleniowymi,którewsposóbbezreflek-
syjnyzaimportowanozzaoceanuiprzedłożonojakoprawdęobjawioną.
Wjednymzeskryptówznalazłemnawetszczegółowącharakterystykę
klasowościspołeczeństwaamerykańskiego,zuwzględnieniemwłaści-
wychsposobówpostępowaniawobecprzedstawicielikażdejgrupy.Wjaki
sposóbtegotypuwiedzamiałapomócsprzedawaćwnaszymkraju?Nie
mampojęcia,alepewniesięniemylę,twierdząc,żeoferowanesztuczki
sprzedażoweimotywująceprzekazybyłyopracowanezmyśląodomo-
krążcach,którzyrzeczywiściemająkilkasekund,byzainteresowaćpoten-
cjalnegoklientaswojąofertą.Brakowałodoświadczeń,kulturysprzedaży
iświadomościkonsumenckiej.Wszyscyzaczynaliśmyodzera.No,może
zwyłączeniemosób,któremiałydoświadczeniewhandluwalutąprzed
pewexamiisprzedażąproduktówzagranicą.
Defcytalternatywsprawił,żefrmyszkolenioweoamerykańskichkorze-
niachzarobiływtedykrocie–byłytointratneżniwa!Aimbardziejamery-
kańskanazwa,tymoczywiściewiększyprestiżwydarzenia.Dotegopółki
księgarńszybkozapełniłysięniezliczonymiporadnikamiwcześniejnamnie-
znanychgurusprzedażyibiznesu.Treśćtychpublikacjikorespondowała
zprzedstawionymiwcześniejprzykładamizmateriałówszkoleniowychwta-
kimstopniu,żeuzasadnionejestzałożenie,iżzostałyznichzaczerpnięte.
Lekturatychtomów,którymzupodobaniemdajesięprzydomek„biblia”,nie
jesttrudnymwyzwaniemdlaaparatupoznawczegoprzeciętnegosprzedaw-
cy.Wiem,żewieluznichnacodzieńpracujezwymagającymipartnerami
handlowymiizdystansempodchodzidopromowanychtamrozwiązań.
19
