Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Sprzedawanie,czyli…co?
informacyjnych.Pojawiłosięwielepomysłów.Teraztrzebaprzygotować
metodęizaprojektowaćsytuacjębadawczą.Wmojejgłowiewirująwczes-
nonaukowe,rozczochranepomysły.Wychodzęnakorytarz,gdziespo-
tykamkolegęzzaprzyjaźnionejkatedry,którybłagalnymtonem,niemal
nakolanachprosimnieoprzysługę:„Paweł,musiszmipomóc,bostra-
cęklienta.Toważnykontrakt,ajamamnagłąsytuacjęrodzinnąi…sam
rozumiesz.Napewnodaszsobieradę.Tołatweszkolenie.Technikisprze-
daży.Wiem,żerobiszbadanianadperswazją,więcdlaciebietopestka.
Proszęcię...”Uległemnamowom,choćnieukrywam,żekluczowąrolę
odegrałamotywacjafnansowa,aniepoznawcza.Uradowanykolegawy-
posażyłmniewmateriałyszkoleniowe,którychprzejrzeniezostawiłem
nawieczór.Gdyjeotworzyłem…oniemiałem.„Tocoś…Tosąwłaśnie
technikisprzedaży?Właśnietegouczysięludzinaszkoleniach?”–spy-
tałemsamsiebie.Złapałemsięzagłowę.Nakolejnychstronachwidniały
jakieśinfantylneslogany,cytatyimodele,którychnijakniepotrafłempo-
wiązaćzżadnązeznanychmikoncepcjipsychologicznych.Przeszyłmnie
dreszczniepokoju.Pomyślałem:„Alboźlemnieuczonotejpsychologii,
skoropominiętotylezagadnień,albomamdoczynieniazalternatywną
wersjąrzeczywistości,jakimśwartkimstrumieniemnieakademickiejwie-
dzy”.Zminutynaminutętraciłemgruntpodnogami,wczytującsięwtekst
iodnotowująckolejnewątpliwości:„Czytepodpowiedzirzeczywiściepo-
magająsprzedawać?Przecieżwszystkiesąwyrażonewjakimśnarzeczu
biznesowym.Gdybysprzedawcazwracałsiędomniewtensposób,chy-
babymgouszczypnąłipowiedział:„Proszępana,halo,tuZiemia,niech
panwraca!”.Niedawnoznalazłemgdzieśwstercieszpargałówtamtema-
teriałyszkoleniowe.Złezkąwokuprzytoczękilkapodpowiedzimających
rzekomopomócwpozyskaniuklienta:
•
„NazywamsięAnnaKowalska.Miłomipaniąpoznać.Jużprzez
telefonwydałamisiępaniosobąbardzosympatyczną”.
17
