Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
16
Rozdział1.Negocjacyjnyelementarz
żeużywanemetaforysądeterminowaneprzezkulturę,aonesameukazująstosu-
nekdonegocjacjiistronyprzeciwnej.Metaforynegocjacjitworząpewnekategorie,
pierwszaznichtowojna,wniejwidocznyjestnacisknawspółzawodnictwo,chęćzwy-
cięstwazakażdącenę,odniesienietakiegotriumfu,którydajeprestiżiinneprofity,
przegranyzostajezpoczuciemwstyduipustymirękoma.Kolejnakategoriametafor
związanajestzesportem(wniejznalazłysięmaraton,wspinaczka,grawgolfaczy
wpiłkęnożną).Przyrównującnegocjacjedogrysportowej,podkreślasiętymsamym
koniecznośćponoszeniawysiłku,systematyczności,niekiedydoznawaniabólu.Rów-
nocześniesąwniejzawartereguły,któreokreślajądziałanieidyscyplinujągraczy
(wtymwypadkunegocjatorów),wyjściepozaniemożebyćbolesne–pociągnieza
sobądyskwalifikację(odsunięcieodnegocjacji)lubosłabieniewłasnegozespołu.Gra
mazazwyczajetapyijesttraktowanajakozamkniętyproces,osiągniętywniejwynik
torównocześnieefektnegocjacji.Wgrzebywająteżsędziowie,którychzadaniepo-
leganapilnowaniujejczystości,orazwidownia,któramobilizujedowysiłku.Mogą
byćnimimediatorzy,grupaspołeczna,mocodawcy,prawnicy.Kolejnakategoriame-
taforporównujenegocjacjedosztuki(taniec,rzeźbienie,grawzespolemuzycznym).
Podkreślasięwnichkoniecznośćwspółdziałaniaiuwrażliwienienadrugąstronę,
pełnezaangażowanie,emocjonalnośćistopniowedochodzeniedoprawdy,czylised-
nanegocjacji.Zkoleimetaforapokerauwypuklaaspekthazarduwnegocjacjach.
Czasami,ryzykującwygrywasię,innymrazemgrozitoporażką.Porównujesięteż
negocjacjezgotowaniemczypodróżą.Gotowaniewiążesięzkomponowaniemsma-
kowitegoposiłku,łączenianegocjacyjnychskładnikówiprzypraw,abyefektbyłna
tylewyborny,byskusićstronydozajęciamiejscprzynegocjacyjnymstoleispożycia
zesmakiemprzygotowanejstrawy.Podróżzkoleitoekscytującaprzygoda,równanie
zwielomaniewiadomymi,zaskakującymizwrotamiakcjiiludźmi,którychwdrodze
sięspotyka.Negocjator-podróżniktoosobaciekawaświata,częstomającaobrany
cel,środekidrogępodróży,aleliczyćsięteżmusizkoniecznościąmodyfikacjiswego
planu.Zpewnościąciekawejestto,jacysąpolscynegocjatorzy?Otóżpostrzegają
oninegocjacjegłówniejakorozgrywkępokerowąbądźwojnę.Ztrudemdostrzegają
elementyujętewramyrywalizacjisportowejbądźsztuki.To,czegonamwnegocja-
cjachbrakuje,topodejściazespołowego,poczucia,żerealizowanyjestcelwspólny1.
Wielośćmetafortoniejedynyprzejawpokazujący,jaktrudnydoopisujestten
obszarbadań,bozarazzanimpojawiasięwielośćnurtówbadawczych,koncepcji
idefinicji.Psychologicznenurtyikoncepcjebadawczepozwalająnamprzyjrzećsię
negocjacjomzwieluperspektyw.Począwszyodlat60.XXw.,naukowcyanalizowali
m.in.strukturęosobowościnegocjatorów,sposobypodejmowaniadecyzji,mentalne
modeleumysłu,etyczneaspektynegocjacji,komunikacjęwnegocjacjach,różnice
międzykulturowe,negocjacjewielostronne(Bazermaniin.,2000).Zagadnieniom
tymprzyglądaćsiębędziemywkolejnychfragmentachtejksiążki,natomiastwtym
1Szerzejproblemkulturywnegocjacjachzostałomówionywrozdziale7.
