Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1131RODZAJEKOMUNiKACJiMARKETiNGOWEJWUJęCiUMODELOWYM
Tabela2.WybranecechydziałalnościmarketingowejnarynkachB2BiB2C-porównanie
Cechydziałalności
Cele
Processprzedaży
Doświadczenie
sprzedającego
Zainteresowanie
kupującego
Wielkośćrynku
Przekaz
MarketingB2B
MarketingB2C
Budowanierelacjipersonalnych,
zaufania
Nakierowanenasprzedaż
zuwzględnieniemsiłynabywczej.
Budowanierelacjijestistotne,
jesttoprocesłatwiejszyimniej
skomplikowany
Wielostopniowyproces
Procespolegającyna
jednorazowejtransakcji
Większedoświadczenie
wynikającezkonieczności
posiadaniabardziej
specjalistycznejwiedzywcelu
przekonaniaokreślonegonabywcy
Możliwośćdziałanianarynku
zmniejszymdoświadczeniem
Wartość,racjonalneczynniki
wpływającenapodjęciedecyzji
Emocje,wygoda,czynnikize-
wnętrznewpływającenadecyzję
zakupu
Mniejszaliczbaodbiorców,
koncentracjanastanowiskach
odpowiedzialnychzazakup/
sprzedaż
Dużaliczbauczestnikówrynku,
koncentracjanaichcechach,
potrzebach,stylużyciaitp.
Podkreśleniewartości,
świadomości,wiedzynatemat
produktów.Chęćpozyskaniadużej
wiedzynatematrynkuioferty
Skupienienaemocjachoraz
wartościzzakupudobra.Wiedza
natematrynkuniejestpotrzebna
klientowiindywidualnemu
Wrażliwośćcenowa
Umiarkowana.Ceny
wypracowanewtrakcienegocjacji
Marka
Przedstawicielhandlowymaduży
wpływnapostrzeganiemarki;
dużeznaczeniemarki
Wielkośćzakupu/
wartośćtransakcji
Większetransakcje(liczbowo
iwartościowo)
Duża(klienciczęstokierująsię
ceną,anieinnymiczynnikami,
np.marką).Cenydetaliczne
określoneprzezproducentalub
detalicznypunktsprzedaży
Markawpływanazaufanie,
lojalność,świadomość
indywidualnegonabywcy.
Koniecznośćprzypominania
oistnieniumarkiwprzekazach
(mniejszeprzywiązaniedomarki)
Mniejszetransakcje,ważne
sąmiejsce,czasorazwygoda
związanazmożliwościązakupu
Źródło:opracowaniewłasnenapodstawie:(Schwaiger,Sarsted2011;Davis2013;Wieczerzycki2013;Zenn
2013;Holliman,Rowley2014;McFerrin2014;Cohn2015;Bilbruck2015;Dunne2017).
29
