Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
innymmotywacjidozdobyciatego,czegokażdastronaoczekuje,conie-
stetywymagaodrzuceniastereotypówmyśleniaonegocjacjachwkate-
goriachzero-jedynkowych(ntystracisz–jazyskam”)iwykazaniasię
umiejętnościąnprzenikania”umysłudrugiejstronyorazmyśleniawtaki
sposóbjakona.Należymiećświadomość,żeprzypisywaniewłasnych
przekonańiwartościstronie,zktórąsięnegocjuje,choćczęstostoso-
wane,jestniezasadne,bokażdymyśliinaczej,inaczejpostrzegaota-
czającągorzeczywistość,mainneodniesieniedowartości,uwzględnia
innekryteriawyboruprzypodejmowaniudecyzjiitp.
Uczestniczeniewprocesienegocjacjistajesięwięcpolemnie-
ustannegodokonywaniawyborów.Problemtkwiwtym,byte
wyborybyłyprzemyślaneiopartenaracjonalnychprzesłankach.
Jakpokazujepraktyka–niezawszetakjest.Możliwośćswobodnego
wyboruwłasnejpostawy,posunięć,reakcjiwerbalnychiniewerbal-
nychmoże–przyzaistnieniuokreślonychwarunków–doprowadzić
doprzekroczeniaramwyznaczonychracjonalnymiprzesłankami
ipodjęcianieprzemyślanejdecyzji,będącejchociażbyefektemniera-
cjonalnegozaangażowania(wejściewnspiralęzaangażowania”)czy
błędnejinterpretacjisłówlubgestówwspółrozmówcy4.
2.Czymsąnegocjacje?
Kiedyprosimyprzypadkoweosobyopodaniedefinicjinegocjacji
lubokreślenie,zczymjeutożsamiają,tootrzymujemybardzoróżne
odpowiedzi–odidentyfikowaniaichztargowaniemsię,proce-
semdochodzeniadokompromisu,zmediacjamilubrozmową–co
świadczyozłożonościtegopojęcia.Ichoćkażdezwymienionych
określeńsugerujezaistnieniekonfliktuikoniecznośćkomunikowa-
niasięstron,tożadneznichnieoddajewpełnirzeczywistejistoty
negocjacji.Oznaczato,żenieuprawnionejestutożsamianieich
zwymienionymiokreśleniamiizamienneichużywanie.Bywpełni
uświadomićsobieróżnicewystępującepomiędzytymikatego-
riami,powinniśmyodnieśćsiędomożliwości,jakiemamywdanym
momencie,bydokonaćświadomegowyboruwłasnejpostawyoraz
działań,dziękiktórymchcemyosiągnąćto,cozamierzamy.
4
M.Jaworowicz,P.Jaworowicz,Skutecznakomunikacjawnowoczesnejorganizacji,Difn,
Warszawa2017,s.73-74.
16
Rozwójidoskonalenieumiejętnościnegocjacyjnych
