Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Każdyczłowiekmawieleswobód–
ajednąznich,którejniemożna
odebrać–jestmożliwośćswobodnego
wyboruwłasnejpostawy,własnejdrogi…
VIKTORE.FRANKL1
1.Wprowadzenie
Wtymrozdzialezostanązaprezentowanedwapodejściadonegocjacji,
którewliteraturzeprzedmiotupostrzeganesąwkontekścierozwiązy-
waniakonfliktu,czylirozbieżnościbądźsprzecznościcelówstronkon-
fliktuzależnychodsiebie2,lubwkontekściekomunikacjiinterpersonal-
nej.Pozwolitoczytelnikowidokonaćkrytycznegoosądupowszechnie
uznawanychmitówistereotypówodnoszącychsiędoichrozumienia
iwkonsekwencjiichprowadzenia.Negocjacjesąniezaprzeczalniepro-
cesemwielowymiarowymiprzeztobardzoczęstomylnieinterpreto-
wanym.Wpływanatowieleczynników–chociażbywynikających
zwielokulturowegootoczeniaiidącegowśladzatymnakładaniasię
różnychzwyczajówinawykówznajdującychswojeodzwierciedlenie
wzachowaniachnegocjatorówiciąglejeszczefunkcjonującychstereo-
typachpostrzeganianegocjacjiwkategoriachzawszesprawdzalnych
zasadireguł–traktowanychjakreceptynaosiągnięcieprzewaginad
drugąstroną–poprzezwywieraniewpływuiprzekonywaniejejdoswo-
ichsądów.Częstoteżnieprzykładasięwagidouwzględnieniakontek-
stuprowadzenianegocjacji–nietylkokulturowego,alerównieżeko-
nomicznego,psychospołecznegoczypolitycznego.Trzymaniesięprzez
negocjatorówgłębokozakorzenionychpoglądów,schematówdotych-
czasowychzachowańibazowanienaniezawszedobrychdoświad-
czeniachpowodujezatracenieobiektywizmupostrzeganiasytuacji,
wktórejprzyszłostronomnegocjować.Nieuwzględniającperspektywy
drugiejstrony,negocjatorzystająsię,jaksłuszniezauważaH.Cohen,
nwięźniamiobrazówutrwalonychw…umysłach”3.Brakdystansudo
posiadanejwiedzyiumiejętnościczydosytuacji,wktórejznalazłysię
strony,sprawia,żenegocjacjepostrzeganesąnaogółjakosztukapro-
wadzeniawalkiimanipulowaniapartnerem,aniejakosztukadawania
1
V.E.Frankl,Człowiekwposzukiwaniusensu,WydawnictwoCzarnaOwca,Warszawa2011.
2
A.Kalisz,A.Zienkiewicz,Polubownerozwiązywaniekonfliktówwpomocyspołecznej,
OfcynaWydawniczaUHumanitas”
,Sosnowiec2015,s.31.
3
H.Cohen,Wynegocjujto!,s.28.
Negocjacjejakoprocesdokonywaniawyborów
15
