Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
24
7.Negocjacjejakoproceswzajemnejwymiany–obustronnejidotyczącejwarto-
ścimaterialnychiniematerialnych,nawarunkachuzgodnionychprzezstrony,doko-
nywanejpoprzezwzajemneuzgodnieniaiustępstwa.Tenaspektwiążesięściśle
zpoprzednim,gdyżproceskomunikowaniasięstanowiformęwymianyinformacji
jakotakichidanychoinnychzasobach.Negocjacjewtymujęciusąpodstawowym
sposobemuzyskaniaodinnychtego,czegochcemy[Fisher,UrryiPatton2000,
s.27],narzędziem,zapomocąktóregookreślasięwarunkiuzyskaniatego,czego
chcemyodkogoś,ktochceczegośodnas[Kennedy1999,s.9],natomiastsama
wymianato:sposóbpodejmowaniadecyzjinadrodzenegocjacji[Kennedy1998,
s.98].Negocjacjetoproces,poprzezktórypróbujemywpływaćnainnych,aby
pomoglinamzaspokoićnaszepotrzeby,uwzględniającrównocześnieichpotrzeby
[Lewickiiin.1993,s.V].Podstawowymmechanizmemdoosiągnięciaporozumie-
niajestwymianaustępstw,koncesji,wzajemnestawianiesobiewarunków,których
spełnienieokreśladalszepostępowaniestron[Nęcki2000,s.17–18].
8.Negocjacjejakoprocestworzeniawartości–współzależnośćstroniproces
wzajemnejwymianywnegocjacjachpozwalająnaosiąganieprzezpartnerów
wzajemnychkorzyści,dziękitworzeniudodatkowychwartości,coniebyłoby
możliwebezprowadzenianegocjacji(jesttorozwinięciepoprzednichaspektów).
Negocjacjeprowadzisięzdwóchpowodów:chęcistworzeniaczegośnowego,
czegożadnazestronniebyłabywstaniesamadokonać,albozchęcirozwiązania
problemulubsporuróżniącegostrony[Lewickiiin.2005,s.18].Budowawartości
wprocesienegocjacjijestmożliwawtedy,gdystronamadozaoferowaniacoś,co
dlaniejsamejjestniewielewarte,aleprzedstawiadużąwartośćdladrugiejstrony
–iviceversa.Wymieniającsiętymiwartościami,każdazestronniewieletraci,
alezyskujebardzowiele[Negocjacje…2003,s.53].Dziękiróżnicomwocenie
wartościpowstajemożliwośćosiągnięciaporozumieniakorzystnegodlaobustron
[SamuelsoniMarks1998,s.664];różnicetemogą(jakoźródłowartościdodanej)
dotyczyć:zainteresowań,opinii,zgodynaryzykoipreferencjiczasowych[Lax
iSebenius1986,s.88in.].Celem„negocjacjiowartościdodanej”jestosiągnięcie
porozumieniapoprzezzwiększaniewartościwewspółdziałaniustron[Albrecht
iAlbrecht1993,s.20in.].
Zuwaginaceleniniejszychbadańnajważniejszespośródróżnychinterpretacji
jesttraktowanienegocjacjijakoprocesupodejmowaniadecyzji.Interpretacjataka
jestbowiemnajbliższaistocieprzedsiębiorstwajakospecyficznegorodzajuorga-
nizacji[EbertiWall1983].Pozostałeujęciamającharakteruzupełniający.
Wskazująckierunkiomawianychbadań,należyzaznaczyć,żenegocjacjesą
przedmiotemzainteresowanianaukekonomicznych,behawioralnych(psychologii,
socjologii,antropologii),filozofii(zwłaszczaetykiilogiki),matematyki(teorii:
gieripodejmowaniadecyzji),prawa,historii,teoriisystemówicybernetyki(teorii:
sterowania,informacjiikomunikacji),atakżepolitologii.Badanianegocjacjisą
