Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
23
zestronniemożezrealizowaćswoichcelówsamodzielnieijednocześniekażda
znichmożepomócdrugiejwrealizacjijejcelów.Gdybypartnerzydostrzegali
alternatywneizarazembardziejefektywnesposobyrealizacjiswoichcelów,nie
podejmowalibynegocjacji.Wtymujęciusątozamierzone(umyślne)interakcje
dwóchlubwięcejcałościspołecznychdążącychdookreślenialubprzekształcenia
warunkówwzajemnejzależności[WaltoniMcKersie1965,s.3].Postrzegasięje
jakozwrotnyproceskomunikowaniasięwceluosiągnięciaporozumienia,gdy
obiestronyzwiązaniesąpewnymiinteresami,zktórychjednesąwspólne,ainne
przeciwstawne[Fisher,UrryiPatton2000,s.27–28].Istotąrzeczyjestświado-
mośćistnieniaoboksiebieinteresówwspólnychisprzecznych,bezwspólnych
bowieminteresówniemapoconegocjować,abezsprzecznych–niemaoczym
[Ikle1964].Negocjacjesąwysiłkiempodejmowanymprzezdwiealbowięcej
stronznajdującychsięwpewnejsytuacjikonfliktowejwceluznalezienietakiego
wspólnegodziałania,którewydajesięlepszedlawszystkichaniżelidziałania
alternatywne[LaxiSebenius1986,s.11].
5.Negocjacjejakoprocespodejmowaniadecyzji–wewstępnejfazierealizo-
wanyprzezstronyniezależnieodsiebie(jeżelichodzioichcele),wchodzinastępnie
wfazęwzajemnychuzgodnieńwzakresiedwóchparzbiorów:alternatywrozwią-
zańikryteriówoceny,określonychwstępniedlakażdegoznegocjatorówzosobna,
wefekcieanalizyproblemudecyzyjnego.Stronywybierająkryteria,uwzględnia-
jącwłasneinteresy,iustalajązbióralternatyw,jakoczęśćwspólnąwyjściowych
możliwościrozwiązań[EbertiWall1983].Naukanegocjacjitousystematyzowana
analizasłużącąrozwiązaniuproblemu[Raiffa1982,s.7–8],proces,wktórymprze-
ciwstawnestanowiskasąłączonewewspólnądecyzję[InternationalMultilateral…
1994,s.5].Obejmujeonnastępującefazy[Lewickiiin.1994,s.178]:identyfikacja
izdefiniowanieproblemuwsposóbakceptowalnydlaobydwustron,zrozumienie
problemuiokreślenieinteresówipotrzeb,tworzeniewariantówrozwiązańoraz
ocenaiwybórwariantuostatecznego.Procestenmacharakteriteracyjny,polega-
jącynatym,żestronyposzukująrozwiązańdlasiebiezadowalających,wdrodze
stopniowegooferowaniaustępstwikorzyści[Mesjasz2000,s.43].
6.Negocjacjejakoproceskomunikowaniasię,tj.wzajemnejwymianyinforma-
cji,„przenikającej”wszelkiedziałaniastron,odwstępnejprezentacjistanowisk,
przez:kształtowanierelacji,formułowanieiwymianęofert,przekonywaniesięitd.,
ażdokońcowychustaleńiredagowaniaumowy.Negocjacjezależąodkomunika-
cji[Nierenberg1994,s.8].Jesttozwrotnyproceskomunikowaniasię[Dąbrowski
1991,s.11],[Fisher,UrryiPatton2000,s.27–28].Interpretacjanegocjacjijako
procesukomunikacjiorazprocesudecyzyjnegopozwalanawyróżnieniewnim
trzechpodstawowychfaz[Lewickiiin.1994,s.178]:inicjacjikontaktów,poszu-
kiwaniarozwiązańproblemóworazrozwiązaniaproblemów.
