Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
2.Bólpłacenia
Ofertypakietoweminimalizująból
Luksusowepakietywofertachsamochodówminimalizująnega-
tywnepobudzenie,ponieważichcenaobejmujewieleproduktów.
Konsumentniemożeprzypisaćokreślonejcenyposzczególnymele-
mentompakietu(skórzanymobiciom,szyberdachowiitp.)idlatego
niełatwomuocenić,czyofertajestdlaniegokorzystna,czyuży-
tecznośćdanegoelementufaktycznieusprawiedliwiajegocenę.
21
Liczysięuczciwość
Kosztniejestjedynązmienną,którapowodujeHból”.Liczysię
równieżodbieranaprzezklientauczciwośćofertylubjejbrak.
Elementy,którewydająsiękupującemuniefair,wywołująnaj-
prawdopodobniejpodobnąreakcjęjakzbytwysokacena.
NiezawszejednakistniejejednaHuczciwa”cenadlakażdego
produktu.DlawiększościludziuczciwacenakubkakawywStra-
bucksiebędziezapewnewyższaniżcenakawywbudcenaro-
guulicy.SłynnebadaniezrobioneprzezekonomistęRicharda
Thalerawykazało,żespragnieniplażowiczezapłacilibyzapiwo
wośrodkuwypoczynkowymprawiedwarazywięcejniżzapiwo
tejsamejmarkikupionewpobliskimsklepikuspożywczym
2
.
Kredytjakośrodekprzeciwbólowy
Loewensteinniebyłentuzjastycznienastawionydowykorzysty-
waniajegopracydocelówneuromarketingowych.Podkreślał,iż
przezwielelatfirmyudzielającekredytówwykorzystywałyzasa-
dy,któreonterazujawniałpoprzezswojebadania,dozachęcania
konsumentów,bywydawalizbytwiele.
Kłopotwtym,żedlawielukonsumentówkartakredytowajest
środkiemuśmierzającymbólkupowania(dosłownie,zpunktu
widzeniamózguklienta).Wyciągnięciegotówkizportfelakaże
kupującemuuważniejocenićwydatek.
Wydajesięnamtosensowneispójnezdziałaniemwrealnym
świecie.Kartakredytowaobniżapoziombólu,przenosząckoszt
wprzyszłość,gdymożnagospłacaćwmałychratach.Płatność
kartąnietylkopozwaladokonaćzakupubezgotówkowo,lecztakże
