Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Kontaktyamerykańsko-chińskiewsferzebiznesowejnienależądonajła-
twiejszych,zewzględunadużeróżnicemiędzykulturowe.Jednąztakichróżnic
jestcharakterpodejściadozawieraniastosunkówhandlowych.StanyZjedno-
czonenależądotzw.kulturprotransakcyjnych,preferującychkontaktybezpo-
średnie,aChinydopropartnerskich,którezdecydowaniewoląpośrednienawią-
zywaniewspółpracy.Kolejnaróżnicajestzwiązanaztzw.guanxi,czyli„odpo-
wiednimikoneksjami”.Amerykanin–chcącdotrzećdopotencjalnegowspólnika
czyklientazChin–musiprzeznaczyćsporoczasunastworzeniewzajemnego
zaufania,zanimprzystąpidozałatwieniainteresów.Bardzoistotnawydajesię
wiedzaotym,żekontrahencizTajwanuczyHongkongusąlepiejnastawienido
tworzeniadobrychstosunkówzpartneremzachodnimniżwiększośćChińczy-
kówwpozostałychrejonachświatachińskocentrycznego.Następnąrozbieżno-
ściąmiędzykulturamiamerykańskąichińskąjestceremonialność.Niektórzy
handlowcyipolitycyznieceremonialnychkultur,cechującychsiębezpośrednio-
ścią,częstoniewiedząjakokazaćrespektosobomowysokiejrandze,pochodzą-
cymzkulturceremonialnych(któremogąuznaćlekceważeniezaszczególnie
dotkliwe).Występujetakżekontrastwnastawieniudoczasuiprzyjętychharmo-
nogramów
12.Wedługtegokryteriumkulturydzieląsięna:monochromatyczne,
umiarkowaniemonochromatyczne(np.Chińczycy)ipolichromatyczne
13.Kultu-
rymonochromiczne–takiejakamerykańska–zdecydowaniebardziejzwracają
uwagęnapunktualność,długośćokresupotrzebnegodozałatwieniakonkretnej
sprawyinieprzekraczalneterminy
14.
Amerykańscynegocjatorzypowinnipamiętaćotym,żewChinachhan-
dlowcybardzoczęstoostrosiętargująioczekują,żewtokunegocjacjikontra-
hencipoczyniąustępstwacodowarunkówkontraktu.Bywa,żeChińczycymie-
rząswójsukcesprzystoleprzetargowymtym,jakdalecebyliwstanieodwieść
partneraodpierwotnejoferty.NegocjowaniewChinachjestnaogółdługim,
pochłaniającymczasprocesem,którywymagacierpliwościiodpowiedniego
przygotowania.Trzebapodkreślićrolępracowników,którzysąniezbędniwcza-
sienegocjacji,alepowinniznajdowaćsięgdzieś„wcieniu”ażdomomentu,
kiedyporozumieniebędziebliskie.Ichobecnośćmożebyćbowiemodbierana
jakooznakabrakuzaufania.
Chińscybiznesmeniipolitycymusząpamiętaćowielonarodowościowym,
wielokulturowymiwielorasowymcharakterzespołeczeństwaamerykańskiego,
ponieważzpowodutejróżnorodnościczęstoniejestmożliweszczegółowe
12W.Mastenbroek:Negocjowanie.Przeł.T.Szapiro.WydawnictwoNaukowePWN,Warszawa2000,s.43.
13R.Gesteland:Różnicekulturoweazachowaniawbiznesie.Przeł.H.Malareczka-Simbierowicz.Wy-
dawnictwoNaukowePWN,Warszawa2000,s.290.
14T.Sporek:Sponsoringsportuwwarunkachglobalizacji.Dylematyiwyzwania.Difin,Warszawa2007,
s.92-93.
21
